[東萊博議讀書筆記]從容的説服術

這是一個急事緩說的例子。

左傳的故事

晉文公晚年時,各國諸侯都到晉國朝見,惟有衛成公非但不去朝見,還派人攻打鄭國;西元前626年,晉襄公即位後派兵攻打衛國,把衛國屬地戚邑畫入晉國疆界。6年後,西元前620年,此時剛即位的晉靈公尚在襁褓之中,晉國由趙盾主政,這一年趙盾先打敗了來犯的秦軍,隨後主持了晉國與齊、宋等七國的會盟,儼然又一霸主出現在歷史的舞台。

在趙盾權勢正旺之時,晉國大夫郤缺(這位大臣就是「相敬如賓」成語的由來,以前說過的故事看這邊)來向趙盾進言。

郤缺說的是6年前晉國所佔取衛國土地戚邑之事。郤缺先說了主旨:「日衛不睦,故取其地。今已睦矣,可以歸之。叛而不討,何以示威?服而不柔,何以示懷?非威非懷,何以示德?無德何以主盟?」(很簡單,不用翻譯了)

郤缺跟趙盾所說的當然就是大家現在覺得老生常談的王霸之術,但郤缺說完這段後,接著也不說利害關係,也不講國際情勢,開始說起了傳說中的典籍「九歌」有「六府」(水、火、金、木、土、穀),再加上「三事」(正德、利用、厚生),說這些事合於道義而行之,就是德、禮,沒有德禮,就沒有什麼可歌頌的,也就不快樂,接著就會出現叛亂了。

趙盾接受了郤缺的建議,第二年晉國就把佔領的土地歸還衛國了。

東萊博議「晉郤缺言於趙宣子歸衛地」

一般人會感覺,佔領或歸還國土的大事很急迫,也重要,怎麼郤缺不分析國家利益或國際利害,卻講起了古書的陳腔濫調?

東萊先生的文章首先說:「急人之聽者,必以言之緩為大戒,然其所以終不合者,非傷於緩也,傷於急也。」,我們有急事想請人家幫忙,常常最後事情沒辦成,不是因為說太慢,反而是因為說太快了!不論我們如何的激昂、烈,但結果往往是,態度越迫切,所得效果越差,律師跟老師一定能充分體會這點。所以東萊先生說「強人之聽者,固不若使人自聽也。

東萊先生對郤缺的勸諫之道很推崇,首先不是因為郤缺說的以仁服人那一套,而是郤缺從容優雅的態度,郤缺不把趙盾放在利害考量的範圍內,反而把趙盾從是非利害之地抽離,跟他聊聊「聖人之法語大訓、仁聲正樂」,如同帶領著趙盾會見舜、禹一般,想必此時趙盾如見聖人,「胸中洞然,曠無畛域,至此豈復知有晉疆衛界之辨乎?

當然,作文不能只講「說服人的三個技巧」,還是要有理念堅持的。東萊先生最後強調,郤缺在只重視利益爭奪的春秋時代,看似胡扯一下六府、三事、九歌這種古人之言,竟能輕易說動主政者,這不只是郤缺真的優秀,而是因為雖然時代有遠近,但真理沒有古今的分別啊!人說情歌總是老的好,同樣的,九歌在唐虞之時不算新鮮,在晚周聽到也不老舊,「愈言愈深、欲聽愈感」,一個念頭觸動,可以讓人回到唐虞之世,又豈僅僅歸還土地一事呢?所以真的發生實質影響力者,聖人之言也!

感想

有個格言這麼說:「緩事宜急幹,敏則有功;急事宜緩辦,忙則多錯。」。東萊先生除了教我們要從容不迫外,還要用真理內涵去面對,對上位者,不是只有灌迷湯、阿諛討好而已,而應用聖人理想去觸發其感悟。

我看左傳這個故事,顯然趙盾就是心中想當霸主,郤缺順著這個意思,表面拿舜、禹給趙盾當榜樣,其實是暗示趙盾也可為王稱霸,感覺還是在傳授帝王學。不過有個好的學習目標總是好的。

從待人處事看,清楚的說件事情、有效的溝通觀念,方法很重要,言之有物同等重要!

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